如何拯救你的終端銷售 ——中小陶企終端發(fā)展新思路

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

　　眾所周知，終端銷售的表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的利潤收益，而近幾年，隨著經(jīng)銷商渠道的疲軟，終端銷售的表現(xiàn)似乎也隨之衰落，不少企業(yè)開始了更多的探索和創(chuàng)新——設(shè)計師渠道、工程渠道等應(yīng)運而生。然而，開創(chuàng)新模式并非易事，不僅需要管理者的真知灼見，更需要公司的大量投入，這對于不少中小陶企來說是一道難以逾越的坎。

　　那么，對于中小陶企來說就應(yīng)該放棄了嗎？答案當然是否定的，下文將從核心出發(fā)，以不同角度，為優(yōu)化終端銷售引導(dǎo)思考。

　　人員管理：優(yōu)化配置，提高素質(zhì)

　　對于經(jīng)營成本，或者更多的企業(yè)會著重物料成本而忽略的人員的成本，殊不知企業(yè)的靈魂在于為其服務(wù)的每一位員工。員工能為企業(yè)帶來的不僅僅是賬面的收益，還有客戶資源、品牌口碑、企業(yè)形象等等多方面的聯(lián)動效益。試想一名員工離職，盡管人工成本縮小了，但是帶來的顧客流失、新員工的磨合成本等等細算之下令人咋舌。

　　因此，對于員工，不僅要“選對人”，還需要“留住人”和“培養(yǎng)人”。優(yōu)化人員配置，讓合適的人選任職適當?shù)膷徫?；提高員工素質(zhì)，適時的培訓(xùn)和引導(dǎo)要適應(yīng)市場需求，讓員工對企業(yè)更有歸屬感，更有陪伴企業(yè)成長的使命感。

　　市場開拓：放開思維，著眼市場

　　不少中小陶企都在羨慕行業(yè)龍頭企業(yè)財大氣粗，能及時通過渠道轉(zhuǎn)換開拓市場；但其實轉(zhuǎn)念思考，即使不夠?qū)嵙﹂_拓新渠道，換不了戰(zhàn)術(shù)，是不是也能換個戰(zhàn)場？

　　從2018年市場統(tǒng)計總結(jié)得知，一二線城市房地產(chǎn)精裝修已經(jīng)作為國家政策推行不可逆，其中60%-70%的份額已然為大品牌通過與地產(chǎn)商合作的模式占領(lǐng)了，中小企業(yè)在硬拼不過的情況下，應(yīng)該要試著轉(zhuǎn)向其他市場——縣級市場、農(nóng)村市場或是個性化細分市場。

　　經(jīng)過改革開放40年的發(fā)展，不少縣城和農(nóng)村都在物質(zhì)水平上得到了巨大的飛躍，經(jīng)濟水平已經(jīng)得到不少提升，因此縣級市場和農(nóng)村市場都有足夠的能力支持消費。再者，礙于大城市高昂的生活成本，不少注重生活品質(zhì)的人回歸二三線、三四線城市甚至回到鄉(xiāng)村發(fā)展生活，無形中拓寬了這些地方的需求。

　　另一種思路則是可以發(fā)揮中小陶企自身的靈活性，發(fā)掘大企業(yè)難以發(fā)掘的細分市場，針對該市場而生產(chǎn)專有的產(chǎn)品，以滿足該市場的獨特需求。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：多元選擇，整合提升

　　對于產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)，中小陶企往往都只關(guān)注“當下流行”的產(chǎn)品趨勢，而殊不知所謂“流行趨勢”都是由大型企業(yè)開創(chuàng)的，然而跟著大企業(yè)的風(fēng)向進行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，想取得突出成績就更非易事了。再者，過于跟風(fēng)也會導(dǎo)致市場信息的滯后影響擴大，使生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品過于雜亂不成體系，產(chǎn)品層次不清更難以明確企業(yè)定位，這就會出現(xiàn)陶瓷人常常掛住嘴邊的一句自嘲：“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”的情況了。

　　所謂“逆水行舟，不進則退，慢進亦退”，中小陶企本來于行業(yè)先鋒企業(yè)已有差距，要在激烈的市場中分得一杯羹，更是需要更多的心思和努力。幸而，機會總會留給敢于爭取的人。

（來源：佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會。文章版權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請注明出處，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行刪除。聯(lián)系方式：0757-82770008）